深度报告:从三层模型看安防市场

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在顶层的行业市场,硬件仅仅是依托,以软件为核心的外理方案才是比拼的焦点,一块儿对于一些大型项目来说,参与者的资金实力也是赢得项目至关重要的条件。

在中层市场,设备虽由系统集成商采购,就让 一些就让 设备品牌取舍由甲方取舍,领先制造商可不可以 将影响力渗透到甲方,实现产品入围,甚至与甲方单独组阁 设备价格。

中国以外,国内的产品制造商也正在全球市场独领风骚,如在海外坚持自主品牌建设的海康威视:突破了几乎所有技术壁垒,占尽成本优势与工程师红利,本地化经营策略对路,面对价格竞争平缓得多的海外市场,就像是麦客来到在等待收割的麦田。而时不时以来海 外厂商与中国厂商的ODM商务企业合作历练了中国品牌对产品设计,生产制造,质保售后等等全方位能力,如同帮助中国的麦客磨快了镰刀——丰收已然尽在掌握。在美 洲,EMEA和除中国以外的亚太地区,视频监控的第一位还就有国外企业,假以时日,中国的领先制造商有可能就有能力取而代之,不会说断扩大优势。

在市场的三层模型之下,有哪几个角色在发挥作用,而其存在的位置与影响力该咋样评估呢?回答这些 大间题都要先看看,产业链中所有的角色是咋样的。

抛开分销商与安装商,在行业中主导技术进步以及项目运作的主一些 半导体商,产品制造商以及系统集成商这三大类。对于其影响力的划分如图4所示。



如图3所示,底层市场可能是红海一片,顶层市场依然是深邃浩渺的蓝海,潜力依然静待有心人去开拓和探索;中层市场上下受压,一块儿也在分化为泛红的标准化硬件市场,以及泛蓝的高技术要求的顶层外理方案市场。

如图2,从技术来说,顶层市场技术含量最高,中层次之,底层最弱;技术期待从上向下传导;从价格来说,底层市场最敏感,中层次之,顶层不敏感,价格压力由下至上传导。

一、安防市场的三层模型



最后说产品制造商的影响力:在底层的渠道市场,领先制造商如海康威视、大华股份,上有对半导体厂商的议价能力,下有对销售渠道绝对的控制力,一块儿享受市场上最高的品牌溢价。对于身处底层市场的一些厂商来讲,都要放平心态全方位应战。

长久以来,随着中国安防行业没有受到关注,行业竞争格局与增长逻辑被不要 的解读,就让 仍有1个 核心大间题在等待解答:

在顶层市场,领先制造商如海康威视、东方网力,有能力做扎实的软件开发,用心倾听终端行业用户的痛点,深挖需求,适应和引领行业发展,以软件带动整体外理方案的推广,提升产品溢价。

传统安防的专业性和封闭性造就了这条长长的产业链,用户往往不具备独立安装搭建的能力,都要各种角色辅助配合,对于多数中小型应用来说,安装商和小型分销商 往往是品牌取舍的主导者。就像为家猫取舍猫粮,猫虽是最终消费者,但猫粮的取舍由主人控制,而主人也要依靠口碑广告获取信息,于是多样化的利益链条就得以产生。

做渠道市场,看制造商的供应链管理能力和渠道销售策略;

再看顶层市场,资金实力与经营能力是进入市场的保障,而从技术的厚度来讲主要的创新都集中在软件方面。这些 市场内企业可凭借软件平台方面的先发优势抢先存在某一地域某一行业的市场,制造入口,提高门槛,实现赢者通吃。当今中国对软件所发挥的重要作用认识不断 加深,软件一改免费赠送的命运,可可不可以 能单独标价且逐步提价;但一块儿仍有一些客户只愿为硬件付钱,使软件成本作为附加值叠加到硬件产品上,产生较多溢价因 而减轻价格下降压力。在这些 市场中,以软件为核心带动的整体外理方案的销售利润在1个 市场层次中最有保障。



3.分享切糕的就有谁?



4.切糕新成长的每种由谁来吃?

在三层市场中,领先制造商全线占优,有远见的完成产业布局,风头正劲。(如图7)

3)行业市场:最主要案例是平安城市,智能交通,司法系统等。(如图1)

最明显的受益者会是产品/方案制造商中的领先企业。一些公司如海康威视在各层次均有能力吃掉利润最好,增速最快的每种;一些公司如东方网力占住市场顶层入口,将分散在顶层市场的行业专家公司收编,形成军团作战。

全部的产业链是:半导体商-产品制造商-分销商/系统集成商-安装商-用户。



如图5所示,对于硬件标准化要求高的底层市场,半导体商的影响力巨大;层次稍高一些的项目市场中硬件的影响力可能弱化;顶层市场中可能核心是软件平台,一些半导体厂商可不可以 发挥的空间较小,即使是纯高端产品,硬件再强大也要依托平台软件发挥其计算性能。



系统集成商之中短期内会有公司凭借资本优势实现快速扩张,增强市场覆盖,中长期看会有优秀者脱颖而出成为资金大鳄、项目高手和经营专家。半导体厂商有进有退,总体来说算法集成度高,价格亲民的供应商会进一步提升市场份额。

在底层的渠道市场设备数量最大,可能运用资本继续加大高性价比芯片的开发投入,进一步扩大市场份额,就可形成良性循环;可能高性能高定价的芯片取舍偏居一隅只做高端行业,则可能引来恶性循环:没有数量的支撑就没有单独投入研发的意愿,暂时适用的芯片终会过时——半导体终归要以量定价。

驱动多,挑战多,机械的将各因素加总求和无法外理大间题,具体看市场的组成行态才有线索,没有大间题又来了:市场分几层,每层有哪几个,各层间咋样互相作用?竞争 的参与者分几类,在每层的影响力咋样,谁在享受增长带来的收益?安防行业在增长吗,各层次走向何方,未来的安防会是哪几个样子?

最后看中层市场,随着行业竞争愈发激烈、信息沟通更透明有效,多数项目市场的参与企业与客户的关系由一些 的万能钥匙变为了入场券。一块儿,受顶层市场影响,中层市场客户对性能要求逐渐提升;受底层市场影响,价格压力逐渐增大——而性价比的提升就对应着市场参与者利润的损失。

3)未来的竞争依靠哪几个,投资者以哪几个标准判断企业优劣?

5.三层切糕以外,还有一小一大两块奶酪

2.哪一层最香?

不过,随着安防产品易用性的提高及安防产业在销售渠道上经历的重大变局,分销商的作用被一步步弱化。多数分销商规模不大,主一些 在某一地区为中小型商业用户出货,一些已算不可不可以 能发挥重要影响力的群体。

1.每层哪几个馅?



对于底层市场来说,可能技术要求低,制造商最都要标准化硬件的开发能力,用户对于价格则非常敏感,一些利润率最低。随着市场中一些大型制造商崛起,一些传统小作坊前店后厂的制造模式已是落后产能。核心半导体芯片成本不断降低,如今价格已逐渐触及底线,以视频监控的核心产 品摄像机为例:机壳的成本可能一降再降,人工组装成本甚至不断提高。在这些 市场中参与竞争,都要有非常专业的制造精神支撑,一块儿也得清醒的面对残酷的现 实:红海将没有红。

2)项目市场:暗含医疗,商业楼宇,普通规模园区,校区等终端市场,参与项目均需经过招投标系统守护进程;

做项目市场,则靠项目获取能力和销售团队功力;

没有对于身存在安防这些 大市场中的竞争者,该咋样判断其在1个 层次的优势呢?一些简单的指标可不可以 是:

做行业市场,比拼的是平台软件开发团队的功底以及资金实力。

1)众多公司增速放缓,利润下滑,安防还是个好行业吗?

再看集成商的作用:系统集成商在技术层面的使命主要体现在融合视频监控,门禁,报警,周界防 护,可视对讲乃至消防等多种技术手段,往往在中大型项目中才有用武之地,在不会招投标的渠道市场体现没了价值。而在其主要发挥作用的项目市场与行业市场 中,集成商在技术层面的影响力较少涉及外理方案的开发,而主要在于工程技术的实施应用;就让 实际经营方面的能力,如项目取舍,客户维护,风险控制,资金保障等对于集成商来说更为重要。(如图6)



近年来,安防行业的快速发展吸引了一批有实力的半导体商加入竞争,但大伙在市场中定位差异悬殊,有的拼价格,有的拼性能。

在平衡达到就让 ,利润会进一步向领先者转移,行业中一些企业叫苦不迭然并卵,今天的竞争是站在全线产品,各行业外理方案战线上的全面对决,输赢是是否是取决于企业是是否是能认清和把握优势,做出合理布局。

在中层的项目市场,面对的用户不会说对安防缺陷概念的普通用户,其技术手段与实际业务的结合又远不如行业市场深刻,就让 竞争的重点在于客户关系,技术服务能力,项目运作能力以及要花费的价格。

1)渠道市场:以分销商控制的销售渠道为主要载体,主要客户是中小型商户;



在底层的渠道市场,销售的就有标准化的硬件产品,竞争的焦点在于低廉的价格、要花费的性能与品质。赢得市场的关键则取决于产品制造商大规模生产制造的能力,与上游半导体厂商的议价能力,以及产品的品牌溢价。

在传统安防的专业市场之外还有1个 潜力市场,大伙姑且称之为一块切糕,两块奶酪(如图8):

为外理以上大间题,大伙首次提出从三层模型看安防市场:底层的渠道市场,中层的项目市场,顶层的行业市场。可能把安防市场看做一块成长中的切糕,没有这三层一些 :底部的红色层,顶部的暗蓝色层和中间的过渡层。

本文转自d1net(转载)

2)可能行业还有增长,新增的每种谁来分享?